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ファッション系ショップのO2O戦略

先日、大阪で開催されたMarkeZineのイベントに行って来ました。

イベントのタイトルは「新・消費革命に乗り遅れるな!~デジタルマーケティング最前線~」と言う事で、O2Oやスマホの取り組みが主なテーマとなっていす。

五人のスピーカーの方々が、それぞれのテーマでお話下さって、どれも為になる内容ではあったのですが、特に素晴らしいお話が有りましたので、今日はその事を書いてみたいと思います。

 

 

ユナイテッドアローズの驚くべき業績

特に素晴らしい話だったと言うのは、ユナイテッドアローズさんのO2O取り組みのお話です。

まず、業績としてユナイテッドアローズはココ数年、増収増益となっているようです。アパレル業界全体としては、業績は下降していますので、その中で業績を伸ばしているだけでも凄いと思うのですが、伸び率も驚くべきものがあります。

それで、その業績UPの一端を担うのが、独自のO2Oの戦略だと言う事です。

 

 

独自のO2O戦略の実績

まず、ユナイテッドアローズの実績を見て下さい。

これは、アローズさんに会員登録をした顧客購買実績の一部です。

登録会員さんには二種類あり、店舗のみの会員さんと、店舗とEC両方での会員さんで、この図は、その2つの会員さんの一年間の平均購買金額を比較した図です。

 

ファッションo2o

 

これ、凄くないですか?!

実店舗のみと、実店舗+ECの顧客では、年間の購買金額が2.5倍もあるとの事です。

しかもこれ、EC抜きの実店舗のみの金額なんです。

ECも入れると当然多くなるんですが、店舗のみで2.5倍で、これはO2Oの戦略が成功している結果ではないでしょうか。

 

 

どのようにして結果を出せたのか

じゃあ、どうすればこの様な実績を出せるのか、と言う事が気になる所ではないかと思います。

セミナーでは、この辺を詳しく解説して下さっていましたが、今回はその要となる所を紹介してみたいと思います。

 

 

メディアとして活用するネットショップ

結論からいきますと、こう言うことです。

 

ネットショップを実店舗の販促メディアとして活用」

 

これはどう言う事かと言うと、通常ネットショップと言うのは、販売専用のサイトですので、当然の事ながら単体で売上や採算性を考えます。

ところが、アローズさんはネットショップのみで採算性を考えるのではなく、実店舗の販売促進の為のメディアと位置づけ、実店舗とネットでトータルで効果が出るように活用しているとの事。

これは、ユナイテッドアローズとしてのO2O戦略の根底にある考えのようですが、ここがキモだと思います。

やはりこの辺は、店舗を中心とした企業ならではの考え方で、ネットだけを見ているだけでは出てこないアイデアではないでしょうか。

 

 

販促メディアとしての活用方法

次に、どのようにして販促メディアとしてECサイトを活用していくか、と言う所です。

これにも様々な、具体的な方法をお話されていましたが、その中でも最も重要なポイントがあります。

それは「接客」です。なんといってもこの一言に集約されます。

 

販売促進の為に活用するので、当然店舗への集客やリピート対策、顧客のロイヤリティの向上、と言った具体的な目的はあります。しかし、その目的の為に行うのが、ネットショップを通じて行うお客様への接客となるようです。

正確には、実店舗とネットショップを連携させて行う接客で、実店舗とネット店舗、両方の特色を活かした接客をされているとの事。

これは、ネットショップも実店舗と同じ一つの”ショップ”と位置づけし、実店舗とネットと分けて考えず、両方同じ店舗なんだから、両方で同じように接客していくと言う考えが、ユナイテッドアローズのO2O専用の根本となっているようです。

 

 

 まとめ

ユナイテッドアローズさんの業績好調の理由の一つとして、独自のO2O戦略があり、その要は「ネットサイトを店舗の販促メディアとして活用する」と言う事です。

そして、その販促メディアと実店舗の両方で関連させて”接客”し、店舗への集客やリピート対策、顧客のロイヤリティの向上を行なっています。

その効果として、店舗とネット両方の登録会員顧客の年間購買金額が、店舗のみより2.5倍も多くなるという驚くべき実績となっています。 

もちろん、この他にも様々なO2Oの方法や、店舗とネットを連携させた具体的な接客ノウハウが沢山あるのは、言うまでもない事です。

 

 

ただ、一般的な企業さんでは、認知度やブランディングがアローズさんとは同じではない事を踏まえる必要があります。ですので、ブランディングや集客の為に、ホームページやソーシャルメディアを、フル活用したウェブマーケティングが必要となります。

 しかし、店舗とネットを連携させて接客を行うと言う考え方は、非常に参考になる方法ではないかと思います。

 

ちなみに、ネットショップだけであっても、WEB接客はネットショップの根本的な戦略となりますので、またいつか、具体的な方法を、このブログで紹介したいと思います。